不同顧客，用不同的說服方式

   如何說服顧客下定決心購買。

   看到這個問題，或許你的心中也沒有明確的答案。當然，你可能會說，對于顧客只要將套系的內容、尺寸、價格、優勢統統講給顧客聽，就能幫助顧客下定決心購買了。其實，這只不過是一廂情愿的行為。這種“解說型”的說服方式根本就沒有說服力，即便顧客聽了也無法下定決心購買。畢竟，現在影樓之間的競爭如此激烈，沒有一定的說服技巧，是很難獲得成功的！

   成功的店長或員工一定要會察言觀色。比如：走路、講話速度很快的顧客通常都是急性子，那么你就要配合他，動作也要快。此類追求快感的顧客一個好處，就是不太計較價格，成交干凈利落，不拖泥帶水。對影樓的業績貢獻良好，所以一定要好好把握。而慢性子的顧客，不但走路、講話的速度較慢，還不時地欣賞一下店內的擺設與裝潢，所以你也急不得，尤其是在拍照環節，即使手藝高超，碰到慢性子的顧客也要讓顧客覺得你慢工出細活兒，他才會滿意。

   面對形形色色、脾氣秉性各不相同的顧客，應該如何進行巧妙的說服呢？我們進行了如下的總結：

   （1）硬裝內行的顧客

   此類顧客認為，他對產品的知識比員工精通得多。他會說：“我很了解你們開店的事”或“我也常常參與影樓的經營”等話。他也可能會說一些令門市著慌或不愉快的事。

   此類顧客，會繼續硬裝內行至某種程度，有意操縱產品的介紹。他們常說：“我知道”、“我了解”之類的話。他們不希望員工占優勢或強制他，也不希望自己在周圍人面前顯出比別人遜色。雖然如此，卻知道自己很難對抗優秀的員工，因此建立“我知道”的逞強的防御以便保護自己。

員工應該避免被他們認為你是“幾乎沒有受過關于產品的教育的愚蠢家伙”。如果顧客開始說明產品則不必阻止他，讓他隨心所欲。當然，不可以只這樣。員工應該表現出有意從他的話中學習點什么，或點頭表示同意，捧捧顧客。顧客會得意的繼續說明，但可能有時會不知所措。此時你應該說“不錯。你對于這個的優點都清楚了。那么，就定下來吧�！�

顧客既然為了向周圍的人表示自己了不起而自己說明了產品，因此會因不知如何回答員工的問題而慌張。最后，他可能會開始否認自己剛才說明的事。這時候，正是員工開始推銷的時機。

   （2）裝大款型的顧客

此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有了許多成就。不過現實情況可能是滿身債務。表面上看起來過著豪華生活，事實上每天都因為被索債而睡不著。對于這種顧客，應該附和他，表示關心他或他的資產。不防極力稱贊，打聽其成功的秘訣。表示尊敬他，有意成為朋友。

門市千萬不要逼問：“你是不是手邊沒有錢�！奔词怪�道他手邊沒有錢，門市也絕不可以在態度上表現出來。

   （3）冷淡型的顧客

采取自己買不買都無所謂的態度，看起來完全不介意商品的優異與否或喜歡與否。其表情與其說不關心員工，不如說不耐煩、很不容易親近。

   此類顧客分成兩種，一種喜歡寧靜，另一種喜歡熱鬧。他們喜歡在有利于自己的時候，以自己的想法做事。雖然表面什么都不在乎似的行動，事實上對于很細微的事都很注意。他們搜集各種情報，冷靜地考慮每一件事。所以不喜歡門市對他們施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查商品。

   對于此類顧客，普通的產品介紹法不能奏效，必須設法使他情不自禁地想買。因此，門市必須激起顧客的好奇心，使他對產品發生興趣。然后，顧客就樂意傾聽關于產品的介紹。門市也就可以展開最后的攻勢。

   （4）只看不買的顧客

   此類顧客一見到員工就說：“我已經決定今天不定單”、“我只是看一看”，絕不給門市開口說話的機會。在進入影樓以前，他早就準備了問什么及怎么回答。他會輕松地與門市談話，因為，他認為自己已經完成了心理上的準備。他們可能是所有顧客當中最容易銷售的對象。

   他們雖然采取否定的態度，卻在內心很明白若此種否定的態度一旦崩潰了，他們會不知所措。他們對于銷售的抵抗力很弱，至多可以做到在介紹產品的前半階段時對門市說“不”的程度，一旦門市激起購買欲后則任由門市擺布。

   不必在意他們最初說的話，因為不是他們的真心話，故充耳不聞即可。你只要充滿熱情，親切的以通常的方式銷售就可以。

他們對于條件好的交易不會抵抗。因此，只要在價格上給予優惠就可以成交。他們最初采取否定的態度，猶如在表示：“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲�！�

   （5）好奇心強的顧客

   此類顧客沒有關于購物的任何障礙。只要時間許可，他們愿意聽產品的介紹。那時候，他們態度謙恭而有禮貌。一旦你開始說明了，他們就積極發問。而且，提問很恰當。

   此類顧客，只要喜歡所看到的產品，并激起了購買欲，則隨時可能成交。他們是因一時沖動而購買的典型，只要有了動機就毫不猶豫地買。他們喜歡買東西，只要對員工、影樓、氣氛以及產品有了好感，就一定買。

   為滿足其好奇心而作富有生氣的產品介紹，使顧客興奮后，跟著你的銷售思路走。你不妨說：“現在正是活動的時期，故有特別宜的價格�！睂τ诖祟愵櫩�，必須讓他們覺得這正是難得的機會。此時，銷售是很容易成功的。

自我提升思考題

♦面對刁鉆、挑別型的顧客，該知何巧妙說服？

♦面對瘋狂殺價的顧客，該如何巧妙說服？

♦面對搖擺不定的顧客，該如何巧妙說服？

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